最近社内でいろいろなミーティングに参加する機会が増えてきて, その中で自分達の意見を伝えたり, うまい着地点を一緒に探っていく機会が少しずつ増えてきました. 一方で, そういう時の振る舞いや注意点など, 結構模索しながらやっていたので, 会社の同僚に教えてもらった｢ハーバード流交渉術｣という本を読んでみることにしました.
- 作者: ロジャーフィッシャー,ウィリアムユーリー,金山宣夫,浅井和子
- 出版社/メーカー: 三笠書房
- 発売日: 1989/12/19
- メディア: 文庫
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なんとなく, ｢ハーバード流｣とか強そうな(?)タイトルがついているので, ｢えっ, そんな方法で!?｣みたいな, 突拍子もない飛び道具的な方法が紹介されそう... とか想像していたのですが, その予想と反して素朴というか, 手堅いというか, ｢確かにここは抑えるべきだな...｣と腹落ちの行く内容が紹介されていて, 良かったです. 具体的には, 以下の4点が基本点として紹介されています:
- 人と問題を分離せよ
- 立場ではなく利害に焦点を合わせよ
- 行動について決定する前に多くの可能性を考えだせ
- 結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
個人的には, 以下のような内容が意識に残りました:
- 交渉に入る前に, 交渉相手と雑談したりして関係を持つと良い
- 圧力や混乱を防ぎ, より良いコミュニケーションを実施するため, 交渉に参加する人数を制限した方が良い時もある
- 可能なら, 交渉の前の検討段階から相手に参加してもらって, その成果についてお互い責任を持てるようにすると良い
- 向き合っている問題や, 現れた意見に対して相手の気持ちになって考え, 真に欲していることを導かないといけない(利害関係を明らかにする)
- 合意形成を急ぐ前に, 視野を広げて, 双方が利害に満足出来る選択肢を考え出さないといけない
- 交渉を助けるために, 客観的な意見や数値, 慣習といったお互いにとって公平な基準を用いるべき
...これまで何度か, ミーティングに望むにあたって｢自分の意図をきちんと相手に伝えられるよう, しっかり準備しよう...｣と時間をかけて案を練って共有したところ, 相手からすると｢突然, 案(意見)が降ってきた｣ように見えてしまって, 結果として議論が紛糾するという事が少なからずあったように思っています. なので最近は, ある程度20%〜30%くらいの完成度の素案が完成した段階でステークホルダーに共有し, 意見を求めながら一緒に進めていく... というやり方を意識していて, 今のところ以前よりうまくいっているように思っています(加えて, 意見を求めて一緒に取り組むステークホルダーも, なるべく少人数になるよう配慮してみています).
会社やチームの規模が一定以上になってくると, どうしても社外はもちろんのこと, 社内のステークホルダーとも交渉する機会が増えてくると思います. そういう時に, お互い後腐れなく(特に社内のコミュニケーションで, 議論が紛糾して険悪な関係になる... というのはやっぱり避けたいですし...), 交渉する原因となった問題をうまく解決出来るようにするには, やっぱり行き当たりばったりでは乗り越えられないので, ある程度の工夫(意識)が必要だと思います. その上で, 本書は道標になってくれる本だと感じました. ミーティングに出る機会が増えて, 自分の意見を伝えたり, ステークホルダーと意識のすり合わせをする機会が増えてきた... という方におすすめです.
